Bicara Rumah, Otomotif, itu Passion Saya

0
1038

IGNATIUS SUSATYO WIJOYO

EXECUTIVE VICE PRESIDENT CONSUMER LOANS GROUP

PT BANK MANDIRI (Persero) TBK.

“Ada sejarahnya kenapa sayabersedia pegang mortgage. Sudahsering saya ceritakan di story telling.Oke, saya cerita tiga menit saja, hahaha……,” ujar   Ignatius Susatyo Wijoyo, Executive Vice President Consumer Loans Group PT Bank Mandiri(Persero) Tbk, ketika bercerita salah satu episode dalam hidupnya mengapabersedia mengurus pembiayaan perumahan setelah puluhan tahun di bisnis pembiayaanotomotif.

Bagi pria kelahiran Yogyakarta,23 Maret 1969, mengurus KPR adalah bagian penting dari sisi hidupnya membantuorang yang belum memiliki rumah. Ia punya obsesi setiap orang punya rumahsendiri karena dirinya punya pengalaman pribadi soal rumah. Menurutnya bekerjaharus punya passion. Itu sebabnya iamengaku enjoy banget denganpekejaannya yang sekarang. Menurutnya mengurusKPR jangan sekadar mencari keuntungan. Berikut petikan wawancara Hendaru dari Property and the City di ruang kerjanya. 

Banyak yang mengatakan properti akan melejit setelah pilpres, tetapiada juga yang  menyebut menunggu hinggaakhir tahun 2019. Apa pendapat Anda soal ini?

Hal ini menarikbuat saya karena tahun 2019 merupakan tahun yang cukup menantang bagi banyaksektor. Tidak hanya di sektor properti, tapi juga sektor otomotif. Segmenproperti seharga mulai Rp2 miliar saat ini cukup challenging karena penjualan tidak selancar biasanya. Kalau kitaperhatikan mulai dari tahun 2018 sampai dengan 2019 ada pergeseran padainvestasi di bidang properti. Seperti kita tahu properti merupakan instrumeninvestasi yang menjanjikan, namun sekarang jumlah orang yang membeli properti sebagaiinvestasi turun drastis, dan sudah tercium sejak tahun 2018.

Penurunan tersebut disebabkan karenakenaikan harga properti dari tahun 2016 sampai dengan 2018 cenderung flat. Misal kita membeli rumah di area BSDatau Cibubur dengan harga mulai dari Rp2 miliar pada tahun 2015 dengan tujuaninvestasi dan mendapatkan capital gainyang tinggi dikemudian hari. Namun kenyataanya saat ini harga properti kurangsignifikan, sementara di satu sisi supplyrumah tidak berhenti, malah bertambah terus. Melihatkondisi tersebut, banyak orang lebih memilih untuk berinventasi melaluiinstrumen sukuk tabungan karena dianggap memiliki return yang lebih menguntungkan dibanding properti.

Walaupun industri properti cenderunglesu bagi para investor, hal ini tidak berpengaruh bagi end user segmen menengah ke bawah. Tingkat permintaan propertidengan harga di bawah Rp500 juta lebih positif dibanding kelas menengah ke atassejak awal tahun ini. Selain itu segmen rumah subsidi juga tidak terpengaruhkondisi ekonomi saat ini. Rumah Subsidi masih sangat potensial dan demand-nya naik luar biasa. Bagi segmenini properti merupakan kebutuhan mendasar dan untuk pembelian rumah pertama.

Saat ini banyak pengembang berbondong-bondongmasuk ke segmen rumah subsidi. Sebelumnya yang bermain di segmen rumah subsidi adalahdeveloper kecil, tetapi sekarang bahkan grup developer besar seperti Ciputramasuk ke segmen rumah subsidi.

Menjawab pertanyaan di atas,apakah setelah pemilu siklus bisnis properti akan naik, rasanya siklus industriselalu naik turun dan pasti akan kembali membaik tapi untuk investasi mungkinakan masih melambat. Walaupun ada kebijakan pajak rumah mewah dengan harga Rp30miliar turun dan rumah dengan harga di bawah Rp30 miliar menjadi bebas pajak,tetap tidak berpengaruh banyak karena  instrumeninvestasi lain diluar properti masih lebih menguntungkan.

Rumah atau apartemen baru denganharga di atas Rp30 miliar yang menjadi segmen investor membutuhkan waktupembagunan yang cukup lama. Jadi, untuk menikmati capital gain, bisa dua tahun lagi atau lebih. Sedangkan untuksegmen end user, it’s time to buy. Hal ini yang membuat pengembang tetap menggarappasar end user, karena kalau tidak, bisnisnyatidak akan berjalan lancar.

Kondisi di atas juga dirasakan oleh BankMandiri?

Kalau kita melihat segmen KPR Mandiri2 sampai 3 tahun yang lalu, banyaknya berada pada limit kredit Rp700-800 juta pernasabah, berbeda dengan kondisi saat ini yang berada di rata-rata limit kreditRp400 juta ke bawah. Kalau ditanya apakah pasarnya turun, secara jumlah tidak. Secarajumlah sama tetapi ticket size-nyaturun.

Sepertinya sulit mengharapkan investorproperti bergerak cepat di 2019?

Rasanya pergerakan investor padaindustri properti akan tetap naik namun tidak signifikan. Saat ini nilai rupiahterhadap dolar Amerika mulai stabil, begitu juga dengan tingkat suku bunga. Hargatanah juga mulai menggeliat, sudah terkoreksi positif sekitar 5 sampai 8persen. Pada sektor properti yang naik itu bukan harga bangunannya tetapi hargatanahnya, kalau harga tanahnya tidak bergerak, bangunannya mengalamidepresiasi. Banyak harga rumah mewah seperti di Kebayoran Baru, Menteng, PondokIndah dan beberapa tempat di tengah Kota Jakarta, harganya seakan-akan turunpadahal sebetulnya bukannya turun tetapi harga tanahnya  yang tidak bergerak, sehingga hargabangunannya mengalami depresiasi. Saat ini penjualan rumah premium tidaksemudah menjual rumah segmen menengah kebawah.

Jika kita menengok generasimilenial selama lima tahun terakhir, mereka belum tentu ingin menikah. Kalaupunmenikah belum tentu ingin segera punya anak. Punya anak pun tidak ingin lebihdari dua anak sehingga tidak membutuhkan rumah yang besar. Jadi, jika milenial disuruhmembeli rumah yang harganya Rp5 miliar ke atas dengan kamar tidur 3-4 kamar,buat apa.

Saat ini banyak sekali pengembangmembangun proyek apartemen, bahkan pada lahan yang terbatas pun tetap dibangunapartemen. Padahal pembeli apartemen itu siapa sih? Sebenarnya mayoritas pembeli apartemen adalah investor, yangmembeli properti bukan untuk dihuni. Saat ini prospek apartemen yangmenjanjikan dan mudah dijual baik kepada segmen end user sekalipun adalah yang memiliki lokasi dekat stasiun atauyang dikenal dengan nama TOD (Transit Oriented Developmentred).

Apa yang harus dilakukan agar investorproperti bangkit lagi?

Harus didukung olehharga properti yang menarik dandidukung dengan suku bunga kredit yang juga menarik. Sedangkan untuk ketentuan LTV(Loan to Valuered) yang berlaku saat ini rasanya sudah tepat. Coba kita lihatrumah subsidi, segmen itu begitu laku karena suku bunganya sangat menarik. Dulubank tidak terlalu tertarik masuk ke rumah subsidi karena dianggap kurangmemberikan profit, tetapi sekarang ketika semua bank aktif menggarap pasarrumah subisidi, penjualannya sangat luar biasa. Beberapa bank sampai kehabisankuota subsidi penyaluran dari awal tahun. Bank Mandiri mulai kembali aktifmenggarap segmen ruma subsidi di tahun 2018 dan hasilnya sangat baik.

Padahal dulu kesannya Bank Mandiri adalahbank yang bermain di segmen menengah ke atas?

Saya yang kebetulan baru di sini(Bank Mandiri-red), dan melihat pasarrumah segmen menengah ke bawah dan rumah subsidi sebagai peluang yang baik. Tujuanutama saya juga bukan sekadar menjalankan bisnis dan mencapai target namun jugamembantu orang memiliki rumah sendiri. Sampai saat ini banyak masyarakatIndonesia yang belum memiliki rumah. Tahun ini backlog rumah mencapai 7,6 juta unit, dan lebih banyak padamasyarakat menengah ke bawah.

Hal ini yang mendorong saya agarBank Mandiri harus mulai masuk juga ke segmen ini. Segmen menengah ke bawah danfirst home buyer cenderung tidakbanyak memperhitungkan suku bunga, namun lebih pada berapa angsuran yang harusmereka bayar setiap bulan. Selain itu besaran uang muka juga menjadipertimbangan. Beda hal dengan segmen atas yang justru sangat  memperhitungkan suku bunga, selisih 0,1persen saja kadang mereka tawar.

Apakah ada tuntutan agar Bank Mandiri lebih banyak main di segmen bawahseperti rumah subsidi?

Tidak juga, sejalan denganspirit Bank Mandiri untuk memakmurkan negeri, yaitu membantu masyarakatmemiliki hunian dan tempat tinggal yang layak. Rumah subsidi merupakan cara untukmemenuhi kebutuhan primer yang mendasar. Jadi, bisa dibilang tidak ada paksaan atauada tuntutan untuk membiayai perumahan subsidi.

Intinya, saya ingin membantuorang supaya bisa memiliki rumah sendiri, titik. Saya punya misi membantu orangyang ingin memiliki rumah pertama, susah beli rumah, punya penghasilan stabiltetapi terbatas, mengumpulkan DP tetapi tidak terkumpul. Segmen ini yang tidakboleh kita lupakan dan bantu.

Bagaimana dengan segmen gen milenial apakah sudah jadi garapan BankMandiri?

Sejak tahun 2018 Bank Mandiri sudahmelahirkan produk KPR untuk milenial karena potensi end user yang terbesar saat ini adalah kaum milenial. Malah bisadibilang kalau bicara KPR Milenial itu adalah brand produk Bank Mandiri. Produk ini sudah kami pasarkan sejak2018.

Ini pasar yang menjanjikan buat Bank Mandiri?

Jelas menjanjikan! Generasimilenial pada kisaran usia 25-35 tahun sebagian besar cenderung merupakan fresh graduate atau first jobber yang belum memiliki rumah. Kami memiliki potensinasabah milenial yang besar yaitu nasabah payrollkisaran usia 25-25 tahun dengan penghasilan Rp5 juta sampai Rp30 juta perbulan.

Tetapi gen milenial biasanya kesulitan di DP?

Lewat program KPR Milenial,selama sudah menjadi nasabah payroll diBank Mandiri selama tiga tahun, dapat diberikan DP nol persen. Bank Mandirijuga menawarkan angsuran yang ringan lewat skema angsuran berjenjang yangdisesuaikan dengan kenaikan gaji setiap tahunnya. Mungkin kita pikir milenialpenghasilannya belum meumpuni, tetapi jika dilihat dari  gaya hidupnya sebenarnya penghasilan merekamumpuni untuk membeli rumah, prioritasnya saja belum ke arah itu.

Bank Mandiri ini adalah bankkorporasi, kita mungkin bank corporateterbesar di Indonesia. Nasabahnya dari korporasi BUMN,  swasta sampai perusahaan asing. Mereka punyakaryawan besar sekali. Kalau payrolldi Bank Mandiri, mengapa kita tidak inisiasi. Mereka mendapat pinjamankorporasi dari Bank Mandiri. Payroll  karyawannya di Bank Mandiri. Tentu kitaberikan pelayanan yang baik, seperti proses pengajuan yang lebih cepat, sukubunga yang bersaing. Mengapa prosesnya cepat karena kita tahu transaksi merekasetiap harinya. Ini yang menjadi keunggulan kita.

Untuk segmen atas yang bermain di investasi kapan bangkitnya?

Feeling saya,harusnya mulai tahun 2020. Begitu dolar AS stabil, suku bunga stabil, hargatanah akan naik. Begitu harga tanah naik, mereka mulai investasi lagi. Merekamulai menghitung capital gain lagibegitu harga tanah naik. Mereka kemarin waitand see, juga isu pemilu. Sekarang banyak orang yang uangnya tidak jelasdisimpan dimana.

Untuk apartemen kelas atas apakah juga redup?

Apartemen kelas atas 90 persentidak lewat bank. Mereka bayar cash,bisa juga cash bertahap. Kalau orangbeli apartemen Rp30 miliar, pasti orang itu punya uang lebih dari Rp30 miliar.Jadi, buat apa lewat bank yang membuat mereka harus harus bayar bungabank.  Mereka adalah orang-orang yangtidak butuh kredit karena semakin mahal harganya semakin tidak butuh kredit.Saya kebetulan lama di kredit kendaraan mobil. Orang yang beli Mercy E- Classlewat kredit berapa banyak, bisa dihitung. Kalau yang mengambil Avanza bisa 90persen lewat kredit. Sama saja, yang mengambil rumah subsidi 99,9 persen lewatKPR.   

Mungkin itu juga yang membuat bank-bank susah menggaet nasabah kakap ?

Mereka tidak butuh kredit. Jadi,kita fokus saja untuk segmen bawah yang butuh rumah pertama. Saya punya kredityang sustainable yaitu orang-orangyang penghasilannya di bawah, yang mungkin entah kapan mereka bisa melunasikredit KPR-nya. Mereka tidak nawar-nawar bunga KPR, di prove saja sudah syukur.Segmen yang ini jangan dikasih bunga yang mahal-mahal. Untuk segmen ini saya mengeluarkanproduk KPR dengan bunga flat 6,2 persen selama 10 tahun. Bayangkan, selama 10tahun suku bunganya tidak naik-naik alias tidak bergerak. Produk ini sudah sayalaunching. Saya lama di kredit kendaraan mobil. Jadi, saya tahu soal-soalyang  terkait dengan bunga dan bebanbunga. Orang inginnya bunganya  tidakbergerak. Bank Mandiri tawarkan KPR dengan bunga flat selama 10 tahun.

Target penyaluran KPR hingga akhir tahun iniberapa ?

Sekitar Rp10 triliun. Hampirsama dengan tahun kemarin. Kalaupun naik sekitar 5-10 persen. Hanya saja jumlahnasabah naik dari tahun lalu. Dengan jumlah nasabah yang banyak, berarti produkholding-nya makin besar. Biasanyayang fresh buyer, belum punya kartukredit. Ini peluang buat kita. Mereka yang mendapatkan KPR Bank Mandiri juga akanmendapatkan kartu kredit. Apabila KPR sudah berjalan tiga tahun, kita tawarkan Top Up atau kredit kendaraan.  Artinya, produk holding Bank Mandiri makin banyak ditawarkan kepada nasabah KPR.  Sementara kalau nasabah yang besar-besar ataupara investor, rumah sudah punya lebih dari satu, kartu kredit pasti sudahpunya. Mobil sudah punya.  

Bank Mandiri sudah mempersiapkan bila investor-investor mulaibergairah?

Kita coba menggandeng karenadata base kita banyak. Tinggal kitalihat para investor maunya kemana. Dulu mereka hobinya membeli, seperti ruko.Sekarang ruko sedang turun karena banyak bisnis dijalankan dari rumah. Kalausaya lihat para investor yang hidupnya sudah mapan, ingin punya rumah masa tua.Ini serius dan bisa menjadi peluang.  Mereka ingin kembali ke kampung halamannyaatau tinggal di tempat-tempat yang buat mereka menyenangkan.

Ada contoh soal ini, saya pernahketemu teman yang minta dicarikan rumah buat orang tuanya. Teman ini mintadicarikan rumah di Pulau Bali, tidak perlu besar cukup 2-3 kamar. Kalau bisatidak terlalu jauh dari pantai supaya orang tuanya bisa jalan-jalan di pantai. Merekabisa menikmati masa tua, tenang, aman di Bali. Bisa juga di kampung halamannya.Ini jadi ceruk pasar yang baru buat Bank Mandiri. Harga tidak perlu terlalumahal, antara Rp3 sampai Rp 4miliar. Rumah jangan tingkat, tanah tidak perluluas. Permintaan seperti ini pasarnya mulai terbentuk.

Banyak BUMN karya mendapat proyek infrastruktur dari pemerintah,apakah Bank Mandiri juga diajak kerjasama?

Iya, semua BUMN karya mengajakbank BUMN. Bagi Bank Mandiri ini kesempatan dan peluang. Kalau gubernur DKImenerapkan parkir mobil Rp50 ribu per jam, saya yakin orang terpaksa beralihnaik commuter line, LRT dan lama-lamajadi terbiasa. Akhirnya ojek onlinejadi laku dan ujung- ujungnya TOD jadi menyenangkan. Sekarang rumah yang lakuadalah rumah yang dekat dengan pintu tol, commuterline, MRT, LRT atau perumahan tersebut menyediakan transportasi ke lokasitransportasi massal seperti stasiun.  

Proyek TOD mana saja yang dibiayai oleh Bank Mandiri ?

Penguasa LRT adalah Adhi Karya,Bank Mandiri melakukan kerjasama dengan Adhi Karya. Begitu juga dengan PerumPerumnas , Waskita, Wika Realty.

Pantas bank swasta cemburu karena BUMN karyalebih memilih bank BUMN?

Nggak juga. Ada juga bank-bank swastayang kerjasama dengan BUMN karya.  Bank-bankBUMN tidak memonopoli atau oligopoli.

Sepertinya Bank Mandiri sebagai bank besar tidak punya pesaing?

Banyak. Persaingan bisa ada bisaditiadakan. Kalau tadi saya sebut internal segmen berarti tidak bersaing denganbank lain karena kita punya pasar masing-masing. Persaingan pasti ada. Ibaratpisau, persaingan jadi batu asahan buat saya.  Kalau tidak ada pesaing pisaunya tidaktajam-tajam karena tidak diasah. Dengan adanya trigger dari produk-produk pesaing yang canggih. Justru membuatkemampuan Bank Mandiri jadi kreatif.

Apa yang membuat brand Bank Mandiri kuat sehingga orang tertarikdengan produk Bank Mandiri?

Persepsi merek Bank Mandirisudah kuat. Bank Mandiri dipersepsikan sebagai bank milik BUMN yang terbesar, modalnyapaling kuat. Persepsi lainnya  Bank Mandiricenderung terbuka dan lebih terbuka dibandingkan bank BUMN lainnya. Bisadilihat profilenya  para direksinya. CEO BankMandiri yang mewakili generasi anak muda dan biasa kita panggil dengan “bro”, menandakan CEO kita sangat terbukapemikirannya.

Di Bank Mandiri kalau presentasidengan story telling.  Mereka bercerita, inilah yang dilakukan di BankMandiri karena dengan story tellingmudah dicerna.  Setiap karyawan haruspunya purpose yang kalau di mortgage membantu orang punya rumahsendiri. Bukan sekadar mencari volume sebesar-besarnya dan bukan sekadarmencari profit sebesar-besarnya.

Yang membuat Bank Mandiri kuatjuga punya produk yang lengkap. Dulu Bank Mandiri terkenal sebagai bankkorporasi. Tetapi sekarang consumer, mikro,kartu kredit juga kuat. Semua segmen kita masuki. Kita punya anak-anak usahajuga kuat. Bank Mandiri ketika masuk ke suatu produk harus masuk tiga besar diproduk masing-masing. Jadi, kalau masuk ke KPR harus menjadi tiga besar dipasar KPR. Kalau masuk ke pembiayaan otomotif, harus tiga besar di pasarpembiayaan otomotif. Spirit itu ada dan didukung oleh energi. 

Anda dulu lama di pembiayaan kendaraan. Apa yang membuat Anda masuk kemortgage Bank Mandiri?

Aturan di BUMN, maksimal menjabatdua periode. Saya di MTF (PT MandiriTunas Finance-red)  sudah dua periode. Bila ditotal saya sudah 9tahun di MTF. Awalnya saya pikir untuk apa ke Bank Mandiri karena saya jugabukan bankir dan tidak ada motivasi jadi bankir. Sempat terpikir untuk tidakmau tetapi karena demi merah putih, saya ambil. Saya hanya ingin bantu oranglain, itu saja. Kebetulan lahannya ada di bank. Kalau jadi guru, mungkin saya membantusebagai guru karena suka sharing diberbagai universitas.

Setelah 9 tahun di MTF sayaditawari untuk pegang mortgage karenaketentuan maksimal 2 periode. Saya langsung bersedia pegang mortgage. Kalau tawarannya bukan ke mortgage, mungkin nanti dulu. Adasejarahnya kenapa saya bersedia pegang mortgage.Sudah sering saya ceritakan di storytelling. Oke,  saya cerita tiga menitsaja.  

Waktu saya kecil tidak punyarumah. Rumah orang tua saya di Pasar Minggu di kampung di jalan yang sempit. Jalandepan rumah saya dibangun rumah yang membuat depan rumah hilang karena tertutupbangunan rumah. Hanya tersisa setengah meter. Bayangkan, tidak ada jalan, tidakada udara, tidak ada cahaya. Untuk mengatasinya, ayah saya memasang gentengkaca agar ada sinar matahari masuk, dinding dibuat lubang agar udara masuk. Kondisirumah waktu itu membuat ibu saya sampai stress, saya gagap sampai di bangku SMPkarena minder. Akhirnya orang tua saya mencari pinjaman untuk membeli tanahagar bisa dibuat jalan di depan rumah. 

Saya berdoa, Tuhan izinkan sayabisa sekolah dan bekerja supaya punya rumah yang di depannya tidak ada tembok. Kasihsaya kesempatan. Sekarang depan rumah saya ada danau. Tetangga depan saya adadi seberang danau, hahaha …….

Jadi,kalau saya punya obsesi ingin orang punya rumah karena punya pengalaman pribadi. Itu sebabnya, ketika ditawarkan apakahmau pegang mortgage, mau banget karena saya ingin membantu orangpunya rumah. Kita harus ingat sampai hari ini banyak sekali orang yang belumpunya rumah.

Dulu  lama pembiayaan otomotif ?

Lulus kuliah dari FakultasEkonomi Universitas Gadjah Mada saya bekerja di PT Toyota Astra Motor (TAM). Sayasebetulnya tidak ingin bekerja di pabrik karena ayah saya dulu bekerja dipabrik yaitu pabrik Susu Bendera. Bekerja di pabrik susu ada sift-sift yangmembuat saya jarang ketemu Ayah. Saya pikir, masa saya harus di pabrik juga. Jadi,saya hanya satu tahun di TAM. Kemudian ada kesempatan tawaran di AstraInternational di ACC. Saya senang karena cabang ACC ada dimana-mana. Bisa naikpesawat, soalnya dari lulus kuliah belum penah naik pesawat, hahaha………  

Sebelum mendapattawaran ke Mandiri Tunas Finance, saya sempat di PT Adira Dinamika Multifinance. Saya masuk ke BankMandiri tahun 2009 diajak orang Bank Mandiri. Yang interview saya waktu itu,agak seru juga. Empat direksi Bank Mandiri, dua secretaries VP. Dulu yang meng-hire saya Haryanto Budiman yang sekarangCEO  JP Morgan Indonesia. Dia selalubangga, “Untung gue hire elo, Tyo.” Kemudiansaya dikirim ke MTF. Sampai kemudian mendapat tawaran memegang mortgage yang bersentuhan langsungdengan KPR.

Jadi, bekerja itu harus ada passion-nya.  Bukan sekadar datang jam 9 pulan jam 5. Saya tidakpernah bekerja karena mencari uang. Saya bekerja bagaimana membantu orang lain.Ini membuat saya sehat, semangat terus dan punya ide-ide. Tidak ada saya cariuntung sebanyak-banyaknya. Tetapi jangan rugi juga karena tim saya harusdigaji. Paling  tidak ada margin buatbayar tim saya. Ada kontribusi ke Bank Mandiri karena bank ini bayar dividenjuga ke negara.

Sepertinya Anda menikmati sekali pekerjaan ini?

Memang enjoybanget. Ini gue banget. Bicara rumah, otomotif, ini passion saya. Apalagi bicara properti saya sudah jadi investor properti sebelum di Bank Mandiri.  Saya investasi beli ruko waktu masih Astra. Ada yang saya sewakan, ada yang dipakai sendiri untuk isteri saya yang dokter kecantikan.