Di tengah awan mendung yang menyelimuti sektor properti nasional, BTN justru mematok target ambisius: tumbuh 150 persen dari realisasi tahun lalu. Sebuah angka yang sekilas tampak melawan arus di saat daya beli masyarakat tengah melambat. Namun, BTN yakin dengan memperkuat secondary market, takeover KPR, nasabah payroll, dan kanal digital, target tersebut bisa tercapai.
Baca juga, Hibah Lahan Meikarta ke Negara Dikawal Ketat untuk Dukung Pembangunan Apartemen Subsidi
Enam bulan terakhir bukan periode yang ringan bagi pasar properti. Permintaan mulai terbatas, pasokan ikut disesuaikan, sementara sebagian calon pembeli memilih menunggu (wait and see). Pasar belum sepenuhnya berhenti, tetapi jelas sedang menahan napas.
Bagi BTN, kondisi ini menjadi tantangan sekaligus titik uji. Bagus Hadriansyah, Mortgage & Secured Loan Division Head BTN, mengatakan dinamika pasar properti saat ini tidak bisa lagi dibaca dengan pendekatan lama. Ada perubahan perilaku konsumen, penyesuaian dari pengembang, serta tekanan persaingan antarbank yang makin ketat.
“Secara umum kondisi makro turut berpengaruh pada sektor perumahan. Demand mulai terbatas dan supply juga mulai disesuaikan dengan kondisi yang ada,” ujar Bagus kepada Majalah Property and the City saat wawancara eksklusif di Menara 2 BTN, Jakarta.
Menurutnya, kecenderungan penurunan pasokan dan sikap wait and see dari konsumen menjadi dua faktor penting yang mempengaruhi laju pembiayaan properti. Meski demikian, BTN masih melihat sektor properti tetap memiliki ruang pertumbuhan. Secara makro, sektor ini diperkirakan masih dapat tumbuh di atas inflasi, dengan potensi pertumbuhan di kisaran 8-9 persen berdasarkan data industri.
Namun, angka potensi tidak otomatis menjadi realisasi. Awal tahun 2026 memberi tekanan lebih besar dari yang semula diperkirakan. “Kami optimistis bisa melakukan recovery. Harapannya, quantum leap bisa didapatkan dalam beberapa bulan ke depan,” kata Bagus.
Tantangan: Daya Beli, Rekam Jejak Kredit, dan Perang Bunga
Salah satu tantangan terbesar datang dari sisi permintaan. Daya beli masyarakat masih tertekan, sementara sebagian calon debitur menghadapi persoalan rekam jejak kredit. Dalam konteks KPR, bank tetap perlu menjaga kualitas kredit dengan tetap memperhatikan risiko dan prinsip kehati-hatian.
Tantangan lain datang dari persaingan harga, khususnya suku bunga. Kompetisi antarbank dalam pembiayaan properti makin sengit. Bagi konsumen, kondisi ini menguntungkan karena membuka akses terhadap bunga lebih kompetitif. Tetapi bagi perbankan, perang pricing yang terlalu agresif bisa menjadi pedang bermata dua.
“Persaingan pricing bagus untuk konsumen. Tapi kalau dibiarkan berlarut-larut, bisa menggerus industri itu sendiri. Pada titik tertentu, persaingan bisa menjadi tidak sehat,” ujar Bagus.
Di pasar KPR, baik bank Himbara maupun bank swasta kini bermain dalam arena yang sama, mulai dari segmen non-subsidi, secondary market, hingga takeover.
Tiga Mesin Pertumbuhan Baru BTN
Untuk mencapai target pertumbuhan di atas 150 persen, BTN menerapkan strategi diversifikasi pembiayaan melalui tiga mesin baru:
1. Optimasi Nasabah Eksisting dan Ekosistem
BTN memperdalam relasi dengan nasabah payroll dan funding melalui pendekatan product holding untuk membangun ekosistem. Selain itu, BTN mengoptimalkan lebih dari 3 juta basis debitur lamanya untuk kebutuhan renovasi, multiguna, atau pembiayaan ulang (refinancing). Saat ini, kontribusi produk renovasi dan multiguna sudah berada di atas 10-15 persen dari total pembiayaan.
2. KPR Takeover sebagai Solusi
Takeover memiliki ruang yang lebih luas karena menyasar portofolio kredit yang sudah berjalan di bank lain. Produk ini menjadi solusi bagi konsumen yang cicilannya mulai terasa berat setelah masa bunga promo berakhir. Secara risiko, takeover relatif lebih aman karena debitur umumnya sudah memiliki rekam jejak pembayaran yang bankable.
Selama ini BTN belum terlalu banyak menggarap pasar rumah seken. Padahal, pasar ini memiliki potensi besar saat pasokan rumah baru mulai melambat. BTN mulai memetakan daerah-daerah yang atraktif menggunakan strategi ATM: Amati, Tiru, dan Modifikasi dari praktik terbaik di pasar.
3. Memperkuat Secondary Market (Rumah Second)
Selama ini BTN belum terlalu banyak menggarap pasar rumah seken. Padahal, pasar ini memiliki potensi besar saat pasokan rumah baru mulai melambat. BTN mulai memetakan daerah-daerah yang atraktif menggunakan strategi ATM: Amati, Tiru, dan Modifikasi dari praktik terbaik di pasar.
Digitalisasi dan Kekuatan Hubungan Developer
Di sisi operasional, BTN memperkuat kanal digital. Pengajuan KPR kini dapat dilakukan dengan mudah melalui platform Balé Properti serta kolaborasi dengan berbagai platform digital lainnya.
“Leads dari digital cukup banyak. Ini menunjukkan bahwa masyarakat sudah semakin digital literate,” ujar Bagus.
Perubahan ini juga diikuti oleh para pengembang yang kini gencar melakukan pemasaran lewat live TikTok dan optimalisasi media sosial.
Meski memperluas penetrasi ke berbagai lini baru, BTN menegaskan tidak akan meninggalkan DNA utamanya, yaitu kerja sama yang erat dengan para pengembang (developer).
Strategi BTN berjalan dua arah: ekstensifikasi (memperluas pasar baru) dan intensifikasi (memperdalam kerja sama dengan developer dan nasabah eksisting).
Program Gimmick Pembiayaan
Untuk menjaga gairah pasar pada periode Mei hingga Juni 2026, BTN meluncurkan berbagai program tematik. Salah satunya adalah diskon provisi hingga 75 persen untuk pengajuan melalui kanal Balé Properti maupun melalui developer tertentu.
Selain itu, ada pula diskon administrasi, keringanan biaya awal, serta perluasan akses program fixed rate bunga 2,65 persen selama tiga tahun yang kini bisa dinikmati hingga tingkat developer local champion. Kondisi pasar properti 2026 memang tidak bisa dibaca secara hitam-putih. Namun bagi BTN, cara memenangkannya adalah dengan bergerak lebih dalam ke ekosistem yang lebih luas dengan tetap menjaga disiplin risiko yang ketat.
