Seorang direktur mendadak mengadakan pertemuan untuk semua tim marketing dan sales pada sebuah perusahaan. Pasalnya omset penjualan yang mencatat rekor tertinggi pada bulan sebelumnya, tidak menjadikannya sebuah prestasi. Mengapa?
Mulailah direktur membuka pertemuan ini
“Bulan lalu omset penjualan meningkat cukup tinggi 208 persen, namun hal itu tidak berlanjut menjadi sebuah prestasi yang dibanggakan. Hampir 60 persen dari omset tersebut mengalami pembatalan. Jika dilihat nilainya bisa mencapai ratusan miliar. Mengapa bisa terjadi?”, tanya direktur itu.
baca juga,Landmark Residence Gandeng 99 Group Pasarkan Mahakarya Terbarunya
Nah, pembatalan sering menjadi momok bagi para pengembang. Bukan semata-mata kesalahan pengembang, perbankan, atau konsumen itu sendiri. Namun memang para pengembang perlu strategi khusus untuk dapat menekan tingkat pembatalan tersebut
Penjualan rumah di wilayah Jabodebek-Banten memerlihatkan tren peningkatan yang cukup baik sejak akhir tahun 2020. Bahkan pada Q3-2021 pertumbuhan nilai penjualan mengelami kenaikan 53,5% (qtq). Namun demikian pertumbuhan penjualan ini dibayangi dengan cukup tingginya tingkat pembatalan unit yang terjadi. Beberapa pengembang yang sempat mengalami penjualan cukup tinggi, merasa khawatir melihat data pembatalan unit yang cukup tinggi. Klaim penjualan yang tinggi ternyata belum tentu berbuah omset nyata karena
masih terdapat risiko pembatalan.
Hal ini tergambar dari data yang dirilis Indonesia Property Watch mengenai besarnya tingkat pembatalan rumah yang dipantau sejak awal tahun 2021. Pada Q1-2021 tercatat pembatalan 22,8 persen, sempat turun di Q2-2021 menjadi 19,2 persen, namun menjadi 31 persen di Q3-2021.
Banyak faktor yang menyebabkan terjadinya pembatalan. Dan ternyata tidak semuanya dikarenakan tidak lolosnya konsumen mengajukan KPR. Sebesar 24,9 persen pembatalan memang dikarenakan konsumen tidak lolos di bank. Namun tidak kalah banyak, sebesar 23 persen konsumen batal sepihak dengan alasan yang belum dapat diketahui pasti. Beberapa informasi menyebutkan konsumen
batal lebih dikarenakan mereka merasa tidak sanggup untuk melanjutkan proses ke bank atau ada kebutuhan lain sehingga dananya terpakai. Umumnya mereka baru melakukan booking fee tanpa mengetahui lebih jauh rumah yang akan dibelinya. Faktor harga yang relatif murah disertai dengan promo yang gencar membuat konsumen terpancing emotional buying.
Perlu diperhatikan juga terdapat 18,6 persen konsumen yang batal dikarenakan tidak memenuhi persyaratan sebelum melanjutkan proses di bank. Konsumen dari sektor informal diperkirakan masih banyak di golongan ini. Sedangkan selebihnya 14,3 persen tidak disetujui keluarga, 10,5 persen karena alasan pindah tugas/kerja, dan lainnya 8,7 persen.
Ali Tranghanda, CEO Indonesia Property Watch menyarankan ada baiknya pengembang melakukan screening awal terhadap konsumen dengan melakukan BI Checking di awal setelah mereka melakukan tanda jadi sehingga tingkat cancellation dapat lebih terukur dan sebelum melangkah terlalu jauh. Di sisi lain perbankan diharapkan juga dapat melonggarkan mitigasi risiko terhadap kredit dengan
tentunya tetap mewaspadai potensi kredit macet. Beberapa sektor usaha yang sebelumnya black list dapat segera dibuka kembali, sehingga para karyawan yang bekerja di sektor tersebut dapat memeroleh KPR. Selain itu juga diharapkan pelonggaran persyaratan terhadap golongan konsumen informal yang dapat membuktikan penghasilannya secara wajar
Pihak perbankan perlu juga mewaspadai banyaknya oknum yang bermain membuat persyaratan konsumen menjadi lebih bankable dengan melakukan ‘make-up’ terhadap slip gaji atau penghasilan yang berpotensi membuat kredit macet dalam perjalanan kreditnya. ●
Tingkat pembatalan unit yang mulai mereda sejak Q1-2021 sampai Q2-2022 ternyata kembali meningkat sampai 31,0 persen pada Q3-2021. Data riset diperoleh dari 45 responden pengembang yang tersebar di Jakarta, Bogor, Bekasi, dan Banten. Sumber : Indonesia Property Watch, 2021
