Seorang anak kecil ditanya oleh ibunya “Mau permen atau es krim?“, si anak menjawab “es krim”. Kemudian ibunya bertanya lagi “Mau es krim atau permen?“ dan si anak menjawab “permen”. Alam bawah sadar dan refleksi anak cenderung untuk mengikuti penekanan yang ada di akhir kalimat. Meskipun kita berhadapan bukan dengan anak kecil lagi, namun secara tidak sadar, reflek kita seringkali masih terbawa.
baca juga, Bereksplorasi Dengan Cat Tekstur Efek Khusus Batu Alam
Dalam sebuah pembicaraan via telpon antara seorang tenaga pemasar dengan calon konsumen, si tenaga pemasar bertanya “Kalau boleh saya minta waktu bertemu dengan Bapak, apakah Bapak keberatan?“ Bandingkan bila pertanyaan tersebut diganti dengan kemungkinan mempunyai jawaban yang berbeda, menjadi “Bisa saya bertemu Bapak besok?“.
Pertanyaan yang pertama memberikan ruang pada konsumen untuk berpikir ‘tidak mau’ atau ‘keberatan’ dengan reflek menjawab “Ya” meskipun sering dibumbui dengan basa basi. Tapi di pertanyaan kedua, ruang berpikir si calon konsumen sudah mulai terbatas, namun masih
cukup ruang untuk menjawab “Tidak”.
Bandingkan dengan bentuk pertanyaan lain, yaitu “Saya bisa bertemu Bapak besok.” atau “Saya bisa bertemu Bapak besok, bapak setuju yah?”. Pola pertanyaan ini akan memberikan ruang yang semakin terbatas bagi si calon konsumen untuk secara reflek dijawab dengan “Ya” atau “Boleh”. Karena dalam pertanyaan tersebut tidaklah berkesan kalimat tanya sesungguhnya. Mau coba terapkan dalam sales force Anda?
Ali Tranghanda
