Propertyandthecity.com, Jakarta – Wabah Covid-19 sudah dua bulan lebih melanda negara Indonesia. Berbagai lini bisnis terpukul, termasuk merosotnya penjualan sektor properti. Meski demikian, banyak broker dan marketing properti tetap saja bisa closing di masa pandemi ini.
Hal ini terungkap dalam webinar zoom “Closing di Masa Covid-19” oleh sejumlah pengurus DPC Asosiasi Real Estate Broker Indonesia (AREBI) Jawa Barat, bersama pengamat properti yang juga CEO IPW Advisory Group, Ali Tranghanda, Jumat (8/5/2020).
Baca: Strategi Broker Jualan Properti di Masa Covid-19
Ike Moniaga, Ketua DPC AREBI Bandung Raya mengatakan, banyaknya waktu luang saat ini justru harus bisa dimanfaatkan oleh para marketing untuk menata dan mengelola kembali data klien yang dimiliki.
“Sehingga setelah Covid-19 berlalu, kita bisa langsung lari,” ujar Ike.
Menurut dia, properti tetap menjadi kebutuhan utama sehingga pasar akan selalu ada. Namun, untuk transaksi jual beli hingga closing Akta Jual Beli (AJB) memang banyak yang pending. “Tetapi untuk PPJB dan lainnya kita masih bisa lakukan,” ungkapnya.
Salah satu fokus pasar yang tengah digarap adalah pasar sewa, baik untuk yang memperpanjang atau kebutuhan mendesak untuk sewa properti. Permintaannya lebih tinggi dan negosiasinya juga lebih cepat.
“Prosesnya lebih cepat dan lebih mudah hingga closing. Jadi kita fokus dulu di sewa,” kata Ike.
Sementara Yohan Yan, Ketua DPC AREBI Bekasi mengatakan, saat ini para broker atau marketing harus bisa mencari ceruk pasar ‘baru’, terutama memperluas relasi dengan komunitas-komunitas dari perusahaan-perusahaan lain yang sementara tumbuh. Seperti sektor kesehatan, kimia, telekomunikasi dan lainnya.
“Saya percaya mereka lagi growth, mereka punya minat. Kita lihat beberapa bulan ini sudah mulai banyak listing yang lagi hot. Sehingga inilah saatnya bagi kita. Jadi selain kita tetap membangun relasi dengan klien kita. Tapi juga bisa masuk ke komunitas yang baru,” ujarnya.
Baca: YANG PENTING CLOSING BUKAN DEALING
Yohan meyakini, pasca pandemi nanti perilaku klien pasti akan berubah. Terutama terhadap kawasan pemukiman yang mengutamakan kenyamanan dan keamanan penghuni.
Beberapa klien sudah mulai membuka area-area yang berbau klaster, karena mereka melihat bahwa klaster lebih nyaman, higienis dan lainnya. “Sehingga para agen dan marketing harus bisa membaca situasi ini. Mungkin bisa ditambahkan di iklan atau brosur mereka mengenai produk yang lebih sehat dan lainnya,” jelas Yohan yang juga dari Century 21 Metro Group.
Adapun Nany Budihardjo, Ketua DPC AREBI Bogor mengatakan, meskipun pandemi ini membatasi aktivitas, namun banyak hal positif bisa didapatkan. Selain komunikasi menjadi lebih intens, ternyata para marketing juga kini lebih memasarkan properti primer dibandingkan sekunder.
“Kalau sekunder banyak kendala di lapangan, sementara primer lebih mudah dan cepat prosesnya. Setidaknya ini bisa sebagai income sementara untuk menopang ekonomi,” ungkap Nany.
Dia mencontohkan di kawasan Cibubur yang telah terjadi transaksi properti primer. Termasuk juga di kawasan Depok dengan penjualan yang juga masih cukup bagus.
Strategi
Ali Tranghanda yang hadir sebagai narasumber utama memaparkan, penjualan properti pada saat ini merosot di semua segmen. Namun demikian, tetap ada peluang dan daya beli konsumen, baik oleh end user maupun investor.
Kuncinya, sebut Ali adalah tetap menjaga hubungan baik dengan konsumen. “Pola pendekatan yang harus kita sesuaikan dengan kondisi saat ini. Kita harus berikan empati. Lakukan komunikasi dengan hal-hal positif. Tidak semata-mata mau jualan,” kata Ali.
Selain itu, Ali melanjutkan. Kini semua agen atau marketing ‘dipaksa’ untuk bisa menggunakan pola digital marketing. Salah satunya adalah melalui media sosial yang saat ini banyak diminati.
“Saluran distribusi yang saat ini nggak mandek adalah online. Ini yang paling mungkin dilakukan. Tapi kontennya pun jangan terlalu hard selling,” tegas Ali.
Tetap Closing
Meski pandemi sedang mewabah dan banyak orang dengan keterbatasannya lebih fokus bertahan, tetap saja properti diincar konsumen. Buktinya, penjualan dari beberapa marketing properti masih moncer. Sebut saja Martina Misella, Associate Manager Discovery Property Bandung. Pada Maret dan April dirinya mampu menjual beberapa unit yang dibeli oleh end user.
Baca: SOHO, Boutique Office, dan Virtual Office Berpotensi Meningkat
“Memang saya tidak selalu melakukan penjualan. Sering saya broadcast informasi mengenai kesehatan atau prosedur kesehatan ketika showing ke unit. Dan yang terpenting saya sampaikan bahwa kami dari agen tetap siap melayani Anda, tentu dengan prosedur kesehatan,” ujar Misella.
Misella mengakui bahwa media online sangat efektif dalam proses penjualan tersebut. Baik melalui situs penjualan properti maupun media sosial. Termasuk membangun komunikasi dan mempererat hubungan dengan agen-agen properti lainnya.
“Saya juga closing produk primary. Memang lebih mudah, karena kadang-kadang konsumen tidak perlu lihat ke lokasi. Jadi cukup saya presentasi melalui WhatsApp, atau video call. Jadi bisa closing primary dan tidak harus bertemu,” terangnya.
Lebih dari itu, kata dia sejumlah promo dan gimik-gimik tertentu juga sangat membantu terjadinya transaksi tersebut. “Developernya juga bisa kasih cara bayar yang lebih mudah, seperti DP yang lebih diperpanjang. Jadi setelah masa Covid-19 baru mulai KPR,” imbuhnya.
Adapun Cynthia Han, Master Bronze Century 21 Metro Bekasi bahkan bisa closing transaksi hingga 20 unit di masa pandemi ini, baik penjualan maupun sewa. Rata-rata untuk sewa berkisar mulai Rp15 jutaan, sementara dijual ada yang Rp8,5 miliar.
Meskipun wilayah bekasi juga dibatasi oleh PSBB (pembatasan sosial berskala besar), namun ibu rumah tangga ini pun mampu berproduktivitas dari rumah.
“Saya enjoy untuk jalankan proses ini, sehingga saya jalankan seperti biasa, meski tidak bisa ketemu langsung dengan customer. Di saya memang semuanya secondary dan oleh end user,” ungkap Cynthia.
Sama seperti Misella, Cynthia pun melakukan strategi yang sama, yakni dengan pemasaran online, termasuk pemasangan spanduk.
Baca: Penjualan Online CitraGarden Puri Raup Rp55 Miliar dalam 1 Hari
Sementara Raja Elsa Petriyana, Brown & White Depok juga meraih pendapatan yang fantastis di masa pandemi ini. Bahkan dia mampu meraup komisi hampir mencapai Rp400 juta, hasil dari penjualan sebidang lahan. Hebatnya, tidak ada potongan harga dari penjualan tersebut.
“Ini sebenarnya sudah beberapa kali mau transaksi tetapi gagal. Baru di awal April bisa ketemu dan berhasil transaksi di pertengahan April,” ungkapnya.
Good