Beberapa pengembang saat ini sedang mengeluhkan dan menghentikan beberapa kegiatan promosi pemasaran untuk menghadirkan
traffic leads (data prospek calon pembeli), dikarenakan karena hasil konversi penjualannya sedang tidak bisa maksimal, dimana biaya akuisisi konsumen per unitnya atau persentase perolehan nominal biaya penjualannya terlihat sangatlah tinggi dan tidak ideal.
baca juga, RESESI GLOBAL DAN NEGATIVE MINDSET
Bila kita tarik ke belakang, saat lalu sebelum pandemi aktivitas pemasaran perumahan primer dulunya dalam menghadirkan calon pembeli lebih banyak dilakukan masih secara offline saja, seperti kanvasing, open table, pameran dan komunitas.
Adanya pandemi 2 tahun lalu, banyak terjadi perubahan pola pemasaran, semua pengembang ramai-ramai melakukan perpindahan kegiatan pemasaran ke ranah digital/online. Berbagai platform digital untuk pendukung pemasaran mulai dipergunakan, mulai dari website perusahaan, portal iklan properti, sosial media atau menggunakan jasa profesional pengelola layanan data/leads generation.
Bagaimana aktivitas pemasaran selepas pandemi? Para pengembang selain melakukan secara online, juga sudah kembali memainkan offline. Dengan harapan dari kedua aktivitas ruang/media traffic tersebut akan menuaikan konversi penjualan yang lebih maksimal. Namun sepertinya kondisi tidak sesuai harapan, ternyata malah membuat semakin tinggi biaya akuisisi konsumennya. Beberapa pengembang alami kegamangan dalam menentukan kegiatan pemasaran yang lebih baik, efektif dan efisien. Ujungujungnya, sementara ambil pilihan untuk memperkecil/
menghentikan pengeluaran biaya pemasaran dalam menghadirkan leads/data calon pembeli.
Hati- hati loh! No Traffic = No Business. Proyek kita bisa makin lama makin tidak terdengar lagi di pasar dan masyarakat. Lantas bagaimana pengembang menyikapi agar biaya akuisisi konsumen bisa kembali lebih baik dan ideal? Yuks kita sama-sama bedah dan sketsakan! Pertama, kita kenalin dulu apa saja yang jadi komponen dari biaya akuisisi? Kebanyakan para pemasar mengenalnya adalah biaya yang ditimbulkan hanya dari aktivitas traffic saja. Kalau online sering dikenal melalui digital marketing, kalau offline sering dilakukan melalui material promosi dan event.
Perlu diketahui bersama, selain itu juga ada aktivitas konversi penjualan. Keberhasilan konversi penjualan yang menjadi parameter utamanya adalah kapasitas dan kompetensi dari para sales penjualan.
Kedua, dalam menghadirkan traffic data calon pembeli, coba kita bedah ulang produknya, identifikasi segmen dan target pasarnya. Selanjutnya lebih detail tentang geografi, demografi, psikografi dan perilaku konsumennya, sehingga kita bisa putuskan ruang tayangnya sesuai segmen dan target pasarnya. Ruang tayang dalam offline, ini tentunya dalam pemilihan venue kegiatannya, dan untuk media tayang online, sosial media apa yang paling pas untuk digunakan dan dioptimalkan.
Ketiga, penting untuk mengenali karakter dan posisi produk kita, apakah lebih ke pasar pengguna akhir (end user) atau lebih cenderung untuk investor, dan status harga serta kualitas. Hal ini membuat mudah dalam cara mengemas dan membangun komunikasi pemasaran yang lebih tepat sasaran. Perbedaan dari kedua karakter dan posisi produk tersebut adalah dalam mengenali dan menentukan apa saja titik sentuh (hot button) calon pembelinya.
Bila ternyata produk kita memang berlaku pas untuk keduanya, mau tidak mau, suka tidak suka pengembang harus menyiapkan konten keduanya, dengan konteks dan tujuan akhir yang berbeda sesuai masing-masing pesan komunikasi yang ingin disampaikan. Tujuannya
untuk mempermudah calon pembeli merespon, apakah sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.
Keempat, menentukan strategi pemasaran utama dan taktik penjualan. Mana aktivitas pemasaran yang lebih efektif dan efisien, apakah offline atau online? Memang untuk yang offline akan tampak lebih repot, selain karena sifatnya marketing tools (hardware) yang lebih beragam, dan pemilihan venue yang sesuai segmen dan target produk, selanjutnya dibutuhkan kejelian dalam menentukan sales penjual yang sesuai dengan
karakter dan posisi produknya.
Untuk online, nampak terlihat lebih sederhana namun perlu diperhatikan dan hal yang paling utama adalah tentang kesiapan pola pikir dan perilaku digital dari sales penjualnya. Dibutuhkan sales penjual yang lebih sadar tentang perbedaan pemasaran online dengan aktivitas offline. Selanjutnya adalah menentukan platform sosial media yang lebih tepat, mempersiapkan kampanye pamasaran organik sebagai pendahulu, sebelum kita melakukannya via iklan berbayar.
Kelima, proses yang paling menentukan karena memiliki handicap tingkat tinggi, bagi seorang sales penjual butuh kecakapan dan kelincahan. Tahap awal dalam merubah data dingin (cold) menjadi hangat (warm), sales penjual harus mampu mengajak calon pembeli untuk bisa survei lokasi. Sales penjual benar-benar dituntut memiliki kompetensi mendalam tentang menangani konsumen (handling objection), memprofil detail calon pembelinya, dan mendesain pola komunikasi yang pas dan efektif.
Keenam, setelah calon pembeli berhasil dihadirkan survei lokasi, membuat kadar minatnya membesar, berubah menjadi hot prospek. Apa lagi bila program sales gimmick/ pendukung penjualannya sangat menarik dan kapasitas sales penjualnya luar biasa, tentunya bisa langsung terjadi konversi menghasilkan transaksi penjualan.
Ketujuh, apakah proses konversi sudah berakhir setelah closing penjualan? Tidak. Belum cukuplah hanya pengikatan dengan uang tanda jadi saja, melainkan ada proses lanjutannya yang harus terkawal dengan baik. Pembukuan penjualan biasanya dikatakan terjadi setelah pemenuhan pembayaran uang muka. Namun tidak cukup hal tersebut saja, yang terpenting adanya pelayanan purna penjualan berkelanjutan.
Setiap langkah tersebut di atas sangatlah penting, membutuhkan peran manajer pemasaran dan penjualan untuk lebih maksimal dan jeli dalam
mensketsa serta memonitor setiap prosesnya. Karena setiap rencana yang dibuat mesti diperiksa berulang, meyakinkan setiap tahapan sudah benar, mengawal baik setiap tahapan, memastikan prosesnya pun juga sudah benar, dan pada akhirnya menghasilkan konversi penjualan yang lebih baik.
Mari kita ulang kembali agar lebih mudah mengingat dan menjalankan, sederhananya istilah traffic adalah media tayang (online atau offline) untuk mampu menghadirkan permintaan penjualan, sedangkan memaknai konversi adalah tentang kapasitas dan kompetensi sales penjual dalam menciptakan transaksi. Alangkah baiknya pengembang, bisa ikut menjaga persepsi baik tentang citra diri (progres proyek), produk berkualitas baik dan meningkatkan pelayanan lebih baik (sales penjual dan tim support), agar kesemuanya berjalan baik sesuai harapan dan
ekspekstasi konsumen.
Semangat Tahun Baru, harapan baru, kebaruan dalam berproses, biaya akuisisi konsumen kita semua sudah jauh lebih baik dan ideal.
