Bicara Rumah, Otomotif, itu Passion Saya

0
79

IGNATIUS SUSATYO WIJOYO

EXECUTIVE VICE PRESIDENT CONSUMER LOANS GROUP

PT BANK MANDIRI (Persero) TBK.

“Ada sejarahnya kenapa saya bersedia pegang mortgage. Sudah sering saya ceritakan di story telling. Oke, saya cerita tiga menit saja, hahaha……,” ujar   Ignatius Susatyo Wijoyo, Executive Vice President Consumer Loans Group PT Bank Mandiri (Persero) Tbk, ketika bercerita salah satu episode dalam hidupnya mengapa bersedia mengurus pembiayaan perumahan setelah puluhan tahun di bisnis pembiayaan otomotif.

Bagi pria kelahiran Yogyakarta, 23 Maret 1969, mengurus KPR adalah bagian penting dari sisi hidupnya membantu orang yang belum memiliki rumah. Ia punya obsesi setiap orang punya rumah sendiri karena dirinya punya pengalaman pribadi soal rumah. Menurutnya bekerja harus punya passion. Itu sebabnya ia mengaku enjoy banget dengan pekejaannya yang sekarang. Menurutnya mengurus KPR jangan sekadar mencari keuntungan. Berikut petikan wawancara Hendaru dari Property and the City di ruang kerjanya.  

Banyak yang mengatakan properti akan melejit setelah pilpres, tetapi ada juga yang  menyebut menunggu hingga akhir tahun 2019. Apa pendapat Anda soal ini?

Hal ini menarik buat saya karena tahun 2019 merupakan tahun yang cukup menantang bagi banyak sektor. Tidak hanya di sektor properti, tapi juga sektor otomotif. Segmen properti seharga mulai Rp2 miliar saat ini cukup challenging karena penjualan tidak selancar biasanya. Kalau kita perhatikan mulai dari tahun 2018 sampai dengan 2019 ada pergeseran pada investasi di bidang properti. Seperti kita tahu properti merupakan instrumen investasi yang menjanjikan, namun sekarang jumlah orang yang membeli properti sebagai investasi turun drastis, dan sudah tercium sejak tahun 2018.

Penurunan tersebut disebabkan karena kenaikan harga properti dari tahun 2016 sampai dengan 2018 cenderung flat. Misal kita membeli rumah di area BSD atau Cibubur dengan harga mulai dari Rp2 miliar pada tahun 2015 dengan tujuan investasi dan mendapatkan capital gain yang tinggi dikemudian hari. Namun kenyataanya saat ini harga properti kurang signifikan, sementara di satu sisi supply rumah tidak berhenti, malah bertambah terus. Melihat kondisi tersebut, banyak orang lebih memilih untuk berinventasi melalui instrumen sukuk tabungan karena dianggap memiliki return yang lebih menguntungkan dibanding properti.

Walaupun industri properti cenderung lesu bagi para investor, hal ini tidak berpengaruh bagi end user segmen menengah ke bawah. Tingkat permintaan properti dengan harga di bawah Rp500 juta lebih positif dibanding kelas menengah ke atas sejak awal tahun ini. Selain itu segmen rumah subsidi juga tidak terpengaruh kondisi ekonomi saat ini. Rumah Subsidi masih sangat potensial dan demand-nya naik luar biasa. Bagi segmen ini properti merupakan kebutuhan mendasar dan untuk pembelian rumah pertama.

Saat ini banyak pengembang berbondong-bondong masuk ke segmen rumah subsidi. Sebelumnya yang bermain di segmen rumah subsidi adalah developer kecil, tetapi sekarang bahkan grup developer besar seperti Ciputra masuk ke segmen rumah subsidi.

Menjawab pertanyaan di atas, apakah setelah pemilu siklus bisnis properti akan naik, rasanya siklus industri selalu naik turun dan pasti akan kembali membaik tapi untuk investasi mungkin akan masih melambat. Walaupun ada kebijakan pajak rumah mewah dengan harga Rp30 miliar turun dan rumah dengan harga di bawah Rp30 miliar menjadi bebas pajak, tetap tidak berpengaruh banyak karena  instrumen investasi lain diluar properti masih lebih menguntungkan.

Rumah atau apartemen baru dengan harga di atas Rp30 miliar yang menjadi segmen investor membutuhkan waktu pembagunan yang cukup lama. Jadi, untuk menikmati capital gain, bisa dua tahun lagi atau lebih. Sedangkan untuk segmen end user, it’s time to buy. Hal ini yang membuat pengembang tetap menggarap pasar end user, karena kalau tidak, bisnisnya tidak akan berjalan lancar.

Kondisi di atas juga dirasakan oleh Bank Mandiri?

Kalau kita melihat segmen KPR Mandiri 2 sampai 3 tahun yang lalu, banyaknya berada pada limit kredit Rp700-800 juta per nasabah, berbeda dengan kondisi saat ini yang berada di rata-rata limit kredit Rp400 juta ke bawah. Kalau ditanya apakah pasarnya turun, secara jumlah tidak. Secara jumlah sama tetapi ticket size-nyaturun.

Sepertinya sulit mengharapkan investor properti bergerak cepat di 2019?

Rasanya pergerakan investor pada industri properti akan tetap naik namun tidak signifikan. Saat ini nilai rupiah terhadap dolar Amerika mulai stabil, begitu juga dengan tingkat suku bunga. Harga tanah juga mulai menggeliat, sudah terkoreksi positif sekitar 5 sampai 8 persen. Pada sektor properti yang naik itu bukan harga bangunannya tetapi harga tanahnya, kalau harga tanahnya tidak bergerak, bangunannya mengalami depresiasi. Banyak harga rumah mewah seperti di Kebayoran Baru, Menteng, Pondok Indah dan beberapa tempat di tengah Kota Jakarta, harganya seakan-akan turun padahal sebetulnya bukannya turun tetapi harga tanahnya  yang tidak bergerak, sehingga harga bangunannya mengalami depresiasi. Saat ini penjualan rumah premium tidak semudah menjual rumah segmen menengah kebawah.

Jika kita menengok generasi milenial selama lima tahun terakhir, mereka belum tentu ingin menikah. Kalaupun menikah belum tentu ingin segera punya anak. Punya anak pun tidak ingin lebih dari dua anak sehingga tidak membutuhkan rumah yang besar. Jadi, jika milenial disuruh membeli rumah yang harganya Rp5 miliar ke atas dengan kamar tidur 3-4 kamar, buat apa.

Saat ini banyak sekali pengembang membangun proyek apartemen, bahkan pada lahan yang terbatas pun tetap dibangun apartemen. Padahal pembeli apartemen itu siapa sih? Sebenarnya mayoritas pembeli apartemen adalah investor, yang membeli properti bukan untuk dihuni. Saat ini prospek apartemen yang menjanjikan dan mudah dijual baik kepada segmen end user sekalipun adalah yang memiliki lokasi dekat stasiun atau yang dikenal dengan nama TOD (Transit Oriented Developmentred).

Apa yang harus dilakukan agar investor properti bangkit lagi?

Harus didukung olehharga properti yang menarik dan didukung dengan suku bunga kredit yang juga menarik. Sedangkan untuk ketentuan LTV (Loan to Valuered) yang berlaku saat ini rasanya sudah tepat. Coba kita lihat rumah subsidi, segmen itu begitu laku karena suku bunganya sangat menarik. Dulu bank tidak terlalu tertarik masuk ke rumah subsidi karena dianggap kurang memberikan profit, tetapi sekarang ketika semua bank aktif menggarap pasar rumah subisidi, penjualannya sangat luar biasa. Beberapa bank sampai kehabisan kuota subsidi penyaluran dari awal tahun. Bank Mandiri mulai kembali aktif menggarap segmen ruma subsidi di tahun 2018 dan hasilnya sangat baik.

Padahal dulu kesannya Bank Mandiri adalah bank yang bermain di segmen menengah ke atas?

Saya yang kebetulan baru di sini (Bank Mandiri-red), dan melihat pasar rumah segmen menengah ke bawah dan rumah subsidi sebagai peluang yang baik. Tujuan utama saya juga bukan sekadar menjalankan bisnis dan mencapai target namun juga membantu orang memiliki rumah sendiri. Sampai saat ini banyak masyarakat Indonesia yang belum memiliki rumah. Tahun ini backlog rumah mencapai 7,6 juta unit, dan lebih banyak pada masyarakat menengah ke bawah.

Hal ini yang mendorong saya agar Bank Mandiri harus mulai masuk juga ke segmen ini. Segmen menengah ke bawah dan first home buyer cenderung tidak banyak memperhitungkan suku bunga, namun lebih pada berapa angsuran yang harus mereka bayar setiap bulan. Selain itu besaran uang muka juga menjadi pertimbangan. Beda hal dengan segmen atas yang justru sangat  memperhitungkan suku bunga, selisih 0,1 persen saja kadang mereka tawar.

Apakah ada tuntutan agar Bank Mandiri lebih banyak main di segmen bawah seperti rumah subsidi?

Tidak juga, sejalan dengan spirit Bank Mandiri untuk memakmurkan negeri, yaitu membantu masyarakat memiliki hunian dan tempat tinggal yang layak. Rumah subsidi merupakan cara untuk memenuhi kebutuhan primer yang mendasar. Jadi, bisa dibilang tidak ada paksaan atau ada tuntutan untuk membiayai perumahan subsidi.

Intinya, saya ingin membantu orang supaya bisa memiliki rumah sendiri, titik. Saya punya misi membantu orang yang ingin memiliki rumah pertama, susah beli rumah, punya penghasilan stabil tetapi terbatas, mengumpulkan DP tetapi tidak terkumpul. Segmen ini yang tidak boleh kita lupakan dan bantu.

Bagaimana dengan segmen gen milenial apakah sudah jadi garapan Bank Mandiri?

Sejak tahun 2018 Bank Mandiri sudah melahirkan produk KPR untuk milenial karena potensi end user yang terbesar saat ini adalah kaum milenial. Malah bisa dibilang kalau bicara KPR Milenial itu adalah brand produk Bank Mandiri. Produk ini sudah kami pasarkan sejak 2018.

Ini pasar yang menjanjikan buat Bank Mandiri?

Jelas menjanjikan! Generasi milenial pada kisaran usia 25-35 tahun sebagian besar cenderung merupakan fresh graduate atau first jobber yang belum memiliki rumah. Kami memiliki potensi nasabah milenial yang besar yaitu nasabah payroll kisaran usia 25-25 tahun dengan penghasilan Rp5 juta sampai Rp30 juta per bulan.

Tetapi gen milenial biasanya kesulitan di DP?

Lewat program KPR Milenial, selama sudah menjadi nasabah payroll di Bank Mandiri selama tiga tahun, dapat diberikan DP nol persen. Bank Mandiri juga menawarkan angsuran yang ringan lewat skema angsuran berjenjang yang disesuaikan dengan kenaikan gaji setiap tahunnya. Mungkin kita pikir milenial penghasilannya belum meumpuni, tetapi jika dilihat dari  gaya hidupnya sebenarnya penghasilan mereka mumpuni untuk membeli rumah, prioritasnya saja belum ke arah itu.

Bank Mandiri ini adalah bank korporasi, kita mungkin bank corporate terbesar di Indonesia. Nasabahnya dari korporasi BUMN,  swasta sampai perusahaan asing. Mereka punya karyawan besar sekali. Kalau payroll di Bank Mandiri, mengapa kita tidak inisiasi. Mereka mendapat pinjaman korporasi dari Bank Mandiri. Payroll  karyawannya di Bank Mandiri. Tentu kita berikan pelayanan yang baik, seperti proses pengajuan yang lebih cepat, suku bunga yang bersaing. Mengapa prosesnya cepat karena kita tahu transaksi mereka setiap harinya. Ini yang menjadi keunggulan kita.

Untuk segmen atas yang bermain di investasi kapan bangkitnya?

Feeling saya, harusnya mulai tahun 2020. Begitu dolar AS stabil, suku bunga stabil, harga tanah akan naik. Begitu harga tanah naik, mereka mulai investasi lagi. Mereka mulai menghitung capital gain lagi begitu harga tanah naik. Mereka kemarin wait and see, juga isu pemilu. Sekarang banyak orang yang uangnya tidak jelas disimpan dimana.

Untuk apartemen kelas atas apakah juga redup?

Apartemen kelas atas 90 persen tidak lewat bank. Mereka bayar cash, bisa juga cash bertahap. Kalau orang beli apartemen Rp30 miliar, pasti orang itu punya uang lebih dari Rp30 miliar. Jadi, buat apa lewat bank yang membuat mereka harus harus bayar bunga bank.  Mereka adalah orang-orang yang tidak butuh kredit karena semakin mahal harganya semakin tidak butuh kredit. Saya kebetulan lama di kredit kendaraan mobil. Orang yang beli Mercy E- Class lewat kredit berapa banyak, bisa dihitung. Kalau yang mengambil Avanza bisa 90 persen lewat kredit. Sama saja, yang mengambil rumah subsidi 99,9 persen lewat KPR.   

Mungkin itu juga yang membuat bank-bank susah menggaet nasabah kakap ?

Mereka tidak butuh kredit. Jadi, kita fokus saja untuk segmen bawah yang butuh rumah pertama. Saya punya kredit yang sustainable yaitu orang-orang yang penghasilannya di bawah, yang mungkin entah kapan mereka bisa melunasi kredit KPR-nya. Mereka tidak nawar-nawar bunga KPR, di prove saja sudah syukur. Segmen yang ini jangan dikasih bunga yang mahal-mahal. Untuk segmen ini saya mengeluarkan produk KPR dengan bunga flat 6,2 persen selama 10 tahun. Bayangkan, selama 10 tahun suku bunganya tidak naik-naik alias tidak bergerak. Produk ini sudah saya launching. Saya lama di kredit kendaraan mobil. Jadi, saya tahu soal-soal yang  terkait dengan bunga dan beban bunga. Orang inginnya bunganya  tidak bergerak. Bank Mandiri tawarkan KPR dengan bunga flat selama 10 tahun.

Target penyaluran KPR hingga akhir tahun ini berapa ?

Sekitar Rp10 triliun. Hampir sama dengan tahun kemarin. Kalaupun naik sekitar 5-10 persen. Hanya saja jumlah nasabah naik dari tahun lalu. Dengan jumlah nasabah yang banyak, berarti produk holding-nya makin besar. Biasanya yang fresh buyer, belum punya kartu kredit. Ini peluang buat kita. Mereka yang mendapatkan KPR Bank Mandiri juga akan mendapatkan kartu kredit. Apabila KPR sudah berjalan tiga tahun, kita tawarkan Top Up atau kredit kendaraan.  Artinya, produk holding Bank Mandiri makin banyak ditawarkan kepada nasabah KPR.  Sementara kalau nasabah yang besar-besar atau para investor, rumah sudah punya lebih dari satu, kartu kredit pasti sudah punya. Mobil sudah punya.  

Bank Mandiri sudah mempersiapkan bila investor-investor mulai bergairah?

Kita coba menggandeng karena data base kita banyak. Tinggal kita lihat para investor maunya kemana. Dulu mereka hobinya membeli, seperti ruko. Sekarang ruko sedang turun karena banyak bisnis dijalankan dari rumah. Kalau saya lihat para investor yang hidupnya sudah mapan, ingin punya rumah masa tua. Ini serius dan bisa menjadi peluang.  Mereka ingin kembali ke kampung halamannya atau tinggal di tempat-tempat yang buat mereka menyenangkan.

Ada contoh soal ini, saya pernah ketemu teman yang minta dicarikan rumah buat orang tuanya. Teman ini minta dicarikan rumah di Pulau Bali, tidak perlu besar cukup 2-3 kamar. Kalau bisa tidak terlalu jauh dari pantai supaya orang tuanya bisa jalan-jalan di pantai. Mereka bisa menikmati masa tua, tenang, aman di Bali. Bisa juga di kampung halamannya. Ini jadi ceruk pasar yang baru buat Bank Mandiri. Harga tidak perlu terlalu mahal, antara Rp3 sampai Rp 4miliar. Rumah jangan tingkat, tanah tidak perlu luas. Permintaan seperti ini pasarnya mulai terbentuk.

Banyak BUMN karya mendapat proyek infrastruktur dari pemerintah, apakah Bank Mandiri juga diajak kerjasama?

Iya, semua BUMN karya mengajak bank BUMN. Bagi Bank Mandiri ini kesempatan dan peluang. Kalau gubernur DKI menerapkan parkir mobil Rp50 ribu per jam, saya yakin orang terpaksa beralih naik commuter line, LRT dan lama-lama jadi terbiasa. Akhirnya ojek online jadi laku dan ujung- ujungnya TOD jadi menyenangkan. Sekarang rumah yang laku adalah rumah yang dekat dengan pintu tol, commuter line, MRT, LRT atau perumahan tersebut menyediakan transportasi ke lokasi transportasi massal seperti stasiun.  

Proyek TOD mana saja yang dibiayai oleh Bank Mandiri ?

Penguasa LRT adalah Adhi Karya, Bank Mandiri melakukan kerjasama dengan Adhi Karya. Begitu juga dengan Perum Perumnas , Waskita, Wika Realty.

Pantas bank swasta cemburu karena BUMN karya lebih memilih bank BUMN?

Nggak juga. Ada juga bank-bank swasta yang kerjasama dengan BUMN karya.  Bank-bank BUMN tidak memonopoli atau oligopoli.

Sepertinya Bank Mandiri sebagai bank besar tidak punya pesaing?

Banyak. Persaingan bisa ada bisa ditiadakan. Kalau tadi saya sebut internal segmen berarti tidak bersaing dengan bank lain karena kita punya pasar masing-masing. Persaingan pasti ada. Ibarat pisau, persaingan jadi batu asahan buat saya.  Kalau tidak ada pesaing pisaunya tidak tajam-tajam karena tidak diasah. Dengan adanya trigger dari produk-produk pesaing yang canggih. Justru membuat kemampuan Bank Mandiri jadi kreatif.

Apa yang membuat brand Bank Mandiri kuat sehingga orang tertarik dengan produk Bank Mandiri?

Persepsi merek Bank Mandiri sudah kuat. Bank Mandiri dipersepsikan sebagai bank milik BUMN yang terbesar, modalnya paling kuat. Persepsi lainnya  Bank Mandiri cenderung terbuka dan lebih terbuka dibandingkan bank BUMN lainnya. Bisa dilihat profilenya  para direksinya. CEO Bank Mandiri yang mewakili generasi anak muda dan biasa kita panggil dengan “bro”, menandakan CEO kita sangat terbuka pemikirannya.

Di Bank Mandiri kalau presentasi dengan story telling.  Mereka bercerita, inilah yang dilakukan di Bank Mandiri karena dengan story telling mudah dicerna.  Setiap karyawan harus punya purpose yang kalau di mortgage membantu orang punya rumah sendiri. Bukan sekadar mencari volume sebesar-besarnya dan bukan sekadar mencari profit sebesar-besarnya.

Yang membuat Bank Mandiri kuat juga punya produk yang lengkap. Dulu Bank Mandiri terkenal sebagai bank korporasi. Tetapi sekarang consumer, mikro, kartu kredit juga kuat. Semua segmen kita masuki. Kita punya anak-anak usaha juga kuat. Bank Mandiri ketika masuk ke suatu produk harus masuk tiga besar di produk masing-masing. Jadi, kalau masuk ke KPR harus menjadi tiga besar di pasar KPR. Kalau masuk ke pembiayaan otomotif, harus tiga besar di pasar pembiayaan otomotif. Spirit itu ada dan didukung oleh energi.  

Anda dulu lama di pembiayaan kendaraan. Apa yang membuat Anda masuk ke mortgage Bank Mandiri?

Aturan di BUMN, maksimal menjabat dua periode. Saya di MTF (PT Mandiri Tunas Finance-red)  sudah dua periode. Bila ditotal saya sudah 9 tahun di MTF. Awalnya saya pikir untuk apa ke Bank Mandiri karena saya juga bukan bankir dan tidak ada motivasi jadi bankir. Sempat terpikir untuk tidak mau tetapi karena demi merah putih, saya ambil. Saya hanya ingin bantu orang lain, itu saja. Kebetulan lahannya ada di bank. Kalau jadi guru, mungkin saya membantu sebagai guru karena suka sharing di berbagai universitas.

Setelah 9 tahun di MTF saya ditawari untuk pegang mortgage karena ketentuan maksimal 2 periode. Saya langsung bersedia pegang mortgage. Kalau tawarannya bukan ke mortgage, mungkin nanti dulu. Ada sejarahnya kenapa saya bersedia pegang mortgage. Sudah sering saya ceritakan di story telling. Oke,  saya cerita tiga menit saja.  

Waktu saya kecil tidak punya rumah. Rumah orang tua saya di Pasar Minggu di kampung di jalan yang sempit. Jalan depan rumah saya dibangun rumah yang membuat depan rumah hilang karena tertutup bangunan rumah. Hanya tersisa setengah meter. Bayangkan, tidak ada jalan, tidak ada udara, tidak ada cahaya. Untuk mengatasinya, ayah saya memasang genteng kaca agar ada sinar matahari masuk, dinding dibuat lubang agar udara masuk. Kondisi rumah waktu itu membuat ibu saya sampai stress, saya gagap sampai di bangku SMP karena minder. Akhirnya orang tua saya mencari pinjaman untuk membeli tanah agar bisa dibuat jalan di depan rumah. 

Saya berdoa, Tuhan izinkan saya bisa sekolah dan bekerja supaya punya rumah yang di depannya tidak ada tembok. Kasih saya kesempatan. Sekarang depan rumah saya ada danau. Tetangga depan saya ada di seberang danau, hahaha …….

Jadi, kalau saya punya obsesi ingin orang punya rumah karena punya pengalaman pribadi.  Itu sebabnya, ketika ditawarkan apakah mau pegang mortgage, mau banget karena saya ingin membantu orang punya rumah. Kita harus ingat sampai hari ini banyak sekali orang yang belum punya rumah.

Dulu  lama pembiayaan otomotif ?

Lulus kuliah dari Fakultas Ekonomi Universitas Gadjah Mada saya bekerja di PT Toyota Astra Motor (TAM). Saya sebetulnya tidak ingin bekerja di pabrik karena ayah saya dulu bekerja di pabrik yaitu pabrik Susu Bendera. Bekerja di pabrik susu ada sift-sift yang membuat saya jarang ketemu Ayah. Saya pikir, masa saya harus di pabrik juga. Jadi, saya hanya satu tahun di TAM. Kemudian ada kesempatan tawaran di Astra International di ACC. Saya senang karena cabang ACC ada dimana-mana. Bisa naik pesawat, soalnya dari lulus kuliah belum penah naik pesawat, hahaha………  

Sebelum mendapat tawaran ke Mandiri Tunas Finance, saya sempat di PT Adira Dinamika Multifinance. Saya masuk ke Bank Mandiri tahun 2009 diajak orang Bank Mandiri. Yang interview saya waktu itu, agak seru juga. Empat direksi Bank Mandiri, dua secretaries VP. Dulu yang meng-hire saya Haryanto Budiman yang sekarang CEO  JP Morgan Indonesia. Dia selalu bangga, “Untung gue hire elo, Tyo.” Kemudian saya dikirim ke MTF. Sampai kemudian mendapat tawaran memegang mortgage yang bersentuhan langsung dengan KPR.

Jadi, bekerja itu harus ada passion-nya.  Bukan sekadar datang jam 9 pulan jam 5. Saya tidak pernah bekerja karena mencari uang. Saya bekerja bagaimana membantu orang lain. Ini membuat saya sehat, semangat terus dan punya ide-ide. Tidak ada saya cari untung sebanyak-banyaknya. Tetapi jangan rugi juga karena tim saya harus digaji. Paling  tidak ada margin buat bayar tim saya. Ada kontribusi ke Bank Mandiri karena bank ini bayar dividen juga ke negara.

Sepertinya Anda menikmati sekali pekerjaan ini?

Memang enjoybanget. Ini gue banget. Bicara rumah, otomotif, ini passion saya. Apalagi bicara properti saya sudah jadi investor properti sebelum di Bank Mandiri.  Saya investasi beli ruko waktu masih Astra. Ada yang saya sewakan, ada yang dipakai sendiri untuk isteri saya yang dokter kecantikan.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here